En esta serie de post hemos analizado ya las funciones de marketing y su enfoque estratégico vs su utilidad operativa. Entramos ahora en el área de ventas o comercial, área que se configura como uno de los “principales enemigos” de las funciones de marketing. Siempre claro que se perciban los cambios como amenazas y no como oportunidades. Actualmente la realidad de los mercados cambia, entre otras cosas, por:

  • Nos encontramos ante entornos cada vez más competitivos
  • Cambian las relaciones entre las empresas y los clientes dado que los canales adquieren un peso que antaño no tenían (véase la importancia del comercio electrónico y las transacciones que se realizan por Internet)
  • El consumidor se ha vuelto un ser informado y con capacidad de toma de decisiones
  • La comunicación ya no es unidireccional, sino que la información circula en varias direcciones (entre consumidor y empresa, entre empresa y consumidor y, también, entre consumidor y consumidor)

Esto otorga a las ventas un papel predominante en la construcción de valor para las empresas ya que se trata del espacio que generará los ingresos presentes y futuros de la compañía. Pero nos equivocaremos si asumimos un enfoque de Marketing transaccional, en el que las ventas, los descuentos, las promociones o el enfoque al corto plazo formen los factores claves de éxito de nuestro desarrollo. Cobra especial relevancia en este momento el enfoque al Marketing Relacional, el enfoque en la generación de relaciones a largo plazo entre consumidores y empresas que reportaran beneficios a largo plazo para ambos.

Conociendo al cliente, adaptándonos a él y a sus necesidades podremos satisfacer su voluntad y, de esta forma, generar la confianza suficiente para estar presente en su vida de consumidor durante mucho tiempo. La amenaza debe convertirse en oportunidad; vender hay que vender, pero es totalmente distinto hacerlo bajo un enfoque de intercambio puntual que bajo un enfoque relacional. Internet y los Social Media cobran aquí una especial relevancia por cuanto se convierten en el espacio ideal para establecer este contacto, esta relación, este punto de intercambio de opiniones. La empresa que escucha y dialoga, la que se presta a tomar en consideración las opiniones de los consumidores se convierte no en la que vende sino en la que satisface.

¿Conviertes o satisfaces?

Nota: este post forma parte de la serie “el papel de las áreas de marketing”. Puedes leer el resto de posts ->

1º Parte ->¿Dónde está el departamento de marketing?
2º Parte -> Visión estratégica vs Visión operativa de las funciones de marketing


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